Uma das perguntas mais frequentes de empresas que decidem implementar RevOps é: como estruturar o time? A resposta depende do estágio da empresa, do tamanho da operação e do nível de maturidade existente em cada área. Mas existem princípios que se aplicam independentemente do contexto — e ignorá-los é a causa mais comum de implementações de RevOps que não saem do papel.
Os Perfis Essenciais em Uma Operação de RevOps
RevOps não é um cargo — é uma função que pode ser desempenhada por uma pessoa, uma equipe pequena ou um time inteiro, dependendo do porte da empresa. Os perfis essenciais são: Analista de RevOps (foca em dados, relatórios e manutenção do CRM), RevOps Manager (foca em processos, integrações e alinhamento entre times) e Head/VP de RevOps (foca em estratégia de receita, design de sistema e liderança interfuncional).
Empresas menores frequentemente começam com uma pessoa que acumula as funções de analista e manager — e evoluem à medida que a operação escala. O importante é que a função exista formalmente, com autoridade e clareza de escopo.
O Erro de Criar RevOps Dentro de Vendas
Uma armadilha comum é criar a função de RevOps como um braço operacional de Vendas — geralmente porque é a área que mais sente a dor. Quando isso acontece, a função perde a neutralidade necessária para arbitrar conflitos entre Marketing, Vendas e CS, e acaba tornando-se mais uma função de Sales Ops com nome diferente.
RevOps funciona melhor quando reporta diretamente ao CEO ou COO — ou ao CRO, quando esse cargo existe. Essa posição estrutural garante a visão transversal e a autoridade interfuncional que a função exige.
Construindo a Função de Forma Incremental
Para empresas que estão começando, a recomendação prática é não esperar o momento perfeito para estruturar formalmente o RevOps. Comece designando alguém (mesmo que parcialmente) para ser responsável pelo CRM, pelas métricas de receita e pelo processo de handoff entre Marketing e Vendas. Essa responsabilidade explícita, mesmo em escala reduzida, já gera muito mais resultado do que a expectativa de que “cada área cuide da sua parte” — que é o caminho do silo.