A maioria dos líderes de vendas acompanha três métricas: número de oportunidades, taxa de conversão e ticket médio. São métricas importantes. Mas sozinhas, elas não contam a história completa.
Pipeline Velocity é a métrica que une todas as outras em uma só — e que revela a saúde real do seu processo de vendas.
O que é Pipeline Velocity
Pipeline Velocity mede a velocidade com que dinheiro se move pelo seu funil de vendas. A fórmula é:
PV = (Número de oportunidades × Taxa de conversão × Ticket médio) ÷ Ciclo de vendas em dias
O resultado é: quanto de receita seu pipeline gera por dia. Se o seu PV é R$5.000/dia, isso significa que para cada dia que você reduz no ciclo de vendas, você ganha R$5.000 a mais.
Como usar o Pipeline Velocity para tomar decisões
Cenário 1 — PV caindo com pipeline crescendo: Você está atraindo leads ruins. O volume aumenta mas a qualidade cai. Revisar critérios de qualificação é urgente.
Cenário 2 — PV caindo com taxa de conversão estável: O ciclo de venda está aumentando. Alguma etapa do funil está com gargalo. Mapear onde os deals travam é a prioridade.
Cenário 3 — PV estável mas crescimento lento: Você precisa aumentar o ticket médio ou o volume. É hora de estratégia de upsell ou expansão de mercado.
Como melhorar o Pipeline Velocity
Existem 4 alavancas: aumentar o número de oportunidades, melhorar a taxa de conversão, aumentar o ticket médio ou reduzir o ciclo de vendas. A alavanca mais impactante e menos usada é reduzir o ciclo de vendas.
Cada ponto de atrito no processo — proposta que demora, contrato que vai e vem, aprovação interna que trava — é dinheiro que demora mais para entrar.